傳途家與Airbnb洽談資本合作

文 / 騰訊科技 韓依民

宣布正式入華近兩年后，Airbnb終于確定了它的中國區(qū)業(yè)務(wù)負責(zé)人。

葛宏，Airbnb 中國分部的產(chǎn)品總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)，去年年中帶領(lǐng)一批從硅谷回國的工程師，在中國組建了Airbnb的本土技術(shù)團隊，上周，剛剛被提拔為Airbnb副總裁，負責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)，直接向首席執(zhí)行官布萊恩-切斯基(Brian Chesky)匯報。

這次人事調(diào)整，是繼3月22日宣布確定中文名“愛彼迎”后，Airbnb今年在中國的又一個大動作。

Airbnb從未掩飾其對中國市場的看重，但表現(xiàn)卻并不如人意。在全球化的大平臺與中國本土特色之間尋找微妙平衡并非易事，迄今Airbnb似乎仍未找到恰當(dāng)解法。不過，隨著其對入華戰(zhàn)略進行調(diào)整，這種局面很可能會被改變。

在Airbnb宣布正式入華后的這兩年時間里，短租創(chuàng)業(yè)熱經(jīng)過大浪淘沙，加上去年的行業(yè)整合，如今格局初定。

本土玩家中，途家、小豬已經(jīng)成為行業(yè)代表性公司。而作為第一家將短租做成大生意的公司，Airbnb對中國市場的投入也在持續(xù)加碼。

這兩家本土企業(yè)與一家國際化企業(yè)如今是中國短租牌局上的主要玩家，牌桌上的籌碼分量不一，所有人都想成為最后贏家。戰(zhàn)勝對手不是贏牌的唯一途徑，在中國的互聯(lián)網(wǎng)江湖，結(jié)盟是更為常見的取勝方法。

戴著共享經(jīng)濟的帽子，短租被市場賦予了很大想象和期待，但由于涉及房屋資源，短租在國內(nèi)并未如出行市場一樣在短時間內(nèi)爆發(fā)。

為了盡早摘到短租的果子，變數(shù)正在暗中滋長。

Airbnb求變心切

在確定提拔葛宏為副總裁負責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)之前，兩年時間里，Airbnb已經(jīng)多次更換中國業(yè)務(wù)負責(zé)人，并一直沒有停止尋找中國區(qū)總裁的努力。

頻繁的人事變動背后，是Airbnb入華戰(zhàn)略的不斷修訂。

去年9月，Airbnb開始大規(guī)模擴充它的中國團隊，與此同時，從2015年初開始負責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)的首席運營官的Varsha Rao離開了Airbnb，此后，中國區(qū)業(yè)務(wù)由首席技術(shù)官Blecharczyk接手。

擴建本土團隊是Airbnb入華戰(zhàn)略的第一次修訂。

在2015年宣布正式入華時，Airbnb對外傳遞的發(fā)展思路是：瞄準(zhǔn)中國龐大的出境游人群，讓更多中國游客在海外體驗Airbnb。換言之，Airbnb的入華重點是擴大企業(yè)知名度，獲得更多出境游用戶，而非房屋拓展和運營。

但從Airbnb在中國區(qū)組建技術(shù)產(chǎn)品團隊可以看出，其正小心修正自己的入華路線，雙管齊下。

當(dāng)年11月底，Airbnb與它的中國門徒小豬傳出緋聞。據(jù)彭博社援引消息人士說法稱：Airbnb正討論收購中國的短租平臺小豬，彼時對于這則消息，Airbnb未做回應(yīng)，小豬表示“不評價”，態(tài)度曖昧。

今年4月5日，陳馳在接受采訪時表示，正與Airbnb洽談合作事宜，雙方正在洽談包括在日本和韓國等海外市場進行數(shù)據(jù)和資源方面的合作，合作也有可能包括中國市場在內(nèi)，但目前談判還處在初期階段。同時，他否認了被Airbnb收購的傳聞。

事情在第二天出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。4月6日，Airbnb發(fā)言人尼克·帕帕斯（Nick Papas）對外正式回應(yīng)，Airbnb與小豬“并沒有在進行任何商談”。

出現(xiàn)這種令人尷尬且疑惑的場面或與Airbnb對中國業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)部意見不一致有關(guān)。事實上，Airbnb自2015年宣布正式進入中國市場后，與小豬確實交集頗多。

據(jù)騰訊科技了解，曾負責(zé)Airbnb中國區(qū)業(yè)務(wù)的Airbnb前COO Varsha Rao曾帶隊參觀了小豬辦公室；Airbnb上海區(qū)團隊還曾全體來到北京，來到小豬進行交流。

經(jīng)常一同參加監(jiān)管部門召開的相關(guān)會議是Airbnb中國區(qū)團隊與小豬團隊產(chǎn)生交集的契機，同時，由于小豬是中國短租市場最接近Airbnb的一家，這也讓Airbnb負責(zé)中國業(yè)務(wù)的團隊產(chǎn)生了學(xué)習(xí)和溝通的興趣。

但在如何攻克中國市場這個問題上，Airbnb內(nèi)部存在不同意志。

作為曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)Airbnb開拓中國市場的負責(zé)人，Varsha Rao在2015、2016年曾密集參加中國召開的財經(jīng)或行業(yè)會議，接受國內(nèi)媒體采訪，講述Airbnb的入華決心與實力，但2016年下半年，Varsha Rao離開了這家超級獨角獸。

今年3月，Airbnb在上海召開了入華以來第一次正式的新聞發(fā)布會，發(fā)布會上做主題演講的是Airbnb首席執(zhí)行官Brian Chesky，他對外宣布了Airbnb的中文名“愛彼迎”，以及在上海推出Trips產(chǎn)品。隨后，幾天前，葛宏被提拔為Airbnb副總裁，負責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)。

人事變動隨之而來的是策略改變。

一位接近Airbnb高層的人士告訴騰訊科技，實際上，Airbnb將三月的上海發(fā)布會，當(dāng)做了一次檢驗入華兩年成績的觀察窗口，但從反饋來看，結(jié)果不達預(yù)期，這促使Airbnb考慮轉(zhuǎn)變中國區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

與本土玩家結(jié)盟是一個擺在案頭的選擇，只是這一次，對象不是小豬。

資本穿針引線

過去兩年，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的獨角獸們上演了幾場行業(yè)大合并，在滴滴快的、美團點評、攜程去哪兒的合并中，資本都是有力推手，這只推手在2016年曾試圖捏合市面上兩家主要的短租公司，陳馳和羅軍差點坐上談判桌。

2016年5月，途家宣布收購螞蟻短租，10月，與攜程、去哪兒達成戰(zhàn)略協(xié)議，并購攜程及去哪兒旗下的公寓民宿業(yè)務(wù)。行業(yè)格局本來存在另一種可能。

有消息稱小豬的投資人，尤其是C+輪投資人今日資本徐新急于推動小豬與途家合并，陳馳對騰訊科技否認了這種說法，他透露徐新是這個提議的反對者，“我們其實沒有壓力，徐新對團隊的合并之間產(chǎn)生的內(nèi)耗非常清楚”，合并的提議來自途家那邊的投資人。但羅軍也對騰訊科技表示，“我們真的不心急?！?/p>

陳馳對小豬獨立發(fā)展的堅持，最終促使當(dāng)前行業(yè)格局的形成——同樣以C2C模式為主的螞蟻短租成為了途家的合并對象。

一輪合縱連橫后，途家成為手握大量房源和多個線上渠道的重量角色，小豬則成為短租市場的獨立變量。

盡管小豬曾與Airbnb傳出緋聞，但據(jù)騰訊科技獨家獲悉，目前，真正與Airbnb取得實際接觸的是途家，雙方在洽談資本合作的可能。

這是一則含義復(fù)雜的信息。對于途家而言，如果能與Airbnb達成合作，其C2C業(yè)務(wù)顯然可以得到有力的補充，而對Airbnb而言，如果與途家達成合作，其在中國的房源拓展問題也將得到本土團隊的支持。更重要的是，對于途家的重要股東攜程而言，一旦通過途家與Airbnb達成合作，將為攜程的國際化戰(zhàn)略撕開另一個重要通道。當(dāng)前，國際化是攜程的重要戰(zhàn)略之一。

Airbnb與途家之間涉及的利益關(guān)系非常復(fù)雜。一位接近交易的人士曾告訴騰訊科技，談判結(jié)果有可能在五月底落定。但隨著六月已經(jīng)到來，顯然幾方的博弈仍在進行中。

在這場短租行業(yè)的中國式整合變局中，資本是將它們串聯(lián)起來的引線。

紅杉資本是螞蟻短租的A輪投資人，攜程在途家A輪時即進入，并在此后都進行了跟投，而紅杉沈南鵬與攜程關(guān)系密切，其曾為攜程創(chuàng)始人之一。當(dāng)騰訊科技問及螞蟻短租CEO申志強，紅杉是否為推動其與途家合并的主要力量時，申志強稍作思考后回答稱不是主要原因。但不可否認，錯綜復(fù)雜的資本關(guān)系讓途家、攜程、螞蟻短租在合并前便產(chǎn)生了直接或間接的聯(lián)系。

同時，Airbnb在2015年8月選擇正式進入中國市場之時，中國寬帶資本和紅杉中國公司也一同成為了它的投資人。據(jù)騰訊科技了解，紅杉資本合伙人沈南鵬與途家大股東攜程，是促成Airbnb與途家雙方產(chǎn)生合作意愿的重要角色。

此前在3月23日舉行的途家年度戰(zhàn)略發(fā)布會上，面對途家與Airbnb是否會達成合作的提問，羅軍曾以“董事會沒有授權(quán)他可以回答這個問題”巧妙回避，在最近接受騰訊科技采訪時，當(dāng)騰訊科技再次問及，羅軍回答：“這個事情我們就不談了，反正途家將會給你產(chǎn)生驚喜。”

途家的流量生意

創(chuàng)業(yè)多年，羅軍不僅是一個實踐者，也是一個理論家，他喜歡從宏觀層面來分析途家的未來。

最近，他對騰訊科技分享了他關(guān)于共享經(jīng)濟的最新理解，“sharing economy翻譯成中文有兩種詞，一個叫共享經(jīng)濟，一個叫分享經(jīng)濟，中文很奧妙，它是不一樣的。共享經(jīng)濟產(chǎn)權(quán)人和使用人不是一個人，分享經(jīng)濟產(chǎn)權(quán)擁有人和使用人往往是一個?！?/p>

羅軍認為，“任何一家平臺公司大部分其實是共享經(jīng)濟，社會的發(fā)展，目前會是共享經(jīng)濟為主，逐步分享經(jīng)濟也會取得比較大的發(fā)展，是不是分享經(jīng)濟完全超過租賃經(jīng)濟就是共享經(jīng)濟呢，我們不知道，但是這個方向肯定是對的?！?/p>

事實上，途家以B2C業(yè)務(wù)起家，按照羅軍的定義，正是共享經(jīng)濟的代表形態(tài)，基于此，羅軍認為，“我們要看共享經(jīng)濟和分享經(jīng)濟怎么做運營：共享經(jīng)濟，摩拜也好，滴滴也好，它是靠大流量，就是用戶獲取，拿資金規(guī)模投入來做才成功?！?/p>

與羅軍的理論對應(yīng)的是途家合縱連橫的實踐，“實際上我們現(xiàn)在途家走的路也很簡單，我們就是把攜程、去哪兒、藝龍、途家、58，所有的這些流量通過整合在一起，因為它就是共享經(jīng)濟模式，租賃模式，所以我們要的就是流量，流量來了以后就能將這個共享經(jīng)濟租出去，因為租出去商戶才能活的下去。”

經(jīng)過兩輪合并后，途家獲得了包括攜程系和58系的線上流量入口。一旦與Airbnb的合作真正達成，羅軍謀的局里，C2C部分將迎來一個重要的合作伙伴，在已有渠道的幫助下，資源端與渠道端的同步增長，將意味著交易規(guī)模的持續(xù)擴大。

在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，合并整合的出現(xiàn)，往往出現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的成熟階段，經(jīng)過充分競爭后，市場已經(jīng)被培育起來，合并等手段主要為結(jié)束行業(yè)主要玩家之間的無意義消耗，實現(xiàn)贏者通吃。

因此，途家有意氣風(fēng)發(fā)的理由。

但是對合并能否在短租行業(yè)發(fā)揮同樣的集聚魔力，羅軍的同行們有不同看法。

今年4月由美團點評內(nèi)部孵化的榛果短租是短租民宿行業(yè)的最新玩家，負責(zé)人馮威赫如此解釋美團點評要自己做民宿短租業(yè)務(wù)的原因：目前民宿行業(yè)發(fā)展很快，玩家很多，但事實上，市場仍然處在相對早期階段，競爭格局遠未形成。

對于行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)并可能出現(xiàn)的整合，馮威赫的判斷也非常自信，“目前市場上的各個體量都不是很大，市場份額上沒有哪一家有絕對優(yōu)勢。而且整個市場還在早期，發(fā)展空間還很大，合縱連橫并不能獲取絕對的市場優(yōu)勢，抱團的麻雀再多也成不了雄鷹，這個階段去做資本層面的合并收購，只能說明友商的信心和能力都不足。我們堅定地看好民宿市場，其它平臺的動作不會對我們的決心有任何影響。”

雖然是短租行業(yè)的新人，但馮威赫道出了短租行業(yè)當(dāng)前的最大瓶頸：規(guī)模。

爆發(fā)前仍需慢燉

在途家將打通線上八大渠道確立為2017年最重要戰(zhàn)略之一的同時，小豬一改過去保守的市場策略，在今年開始進行大規(guī)模的線下投放。

陳馳對騰訊科技透露，今年小豬在市場上的預(yù)算在1.5到2億之間，是去年預(yù)算的數(shù)倍。同樣加大了市場投入的還有已被途家收購的螞蟻短租，螞蟻短租CEO申志強表示，2017年是螞蟻短租的品牌年。

無論是打通渠道還是加大市場投入，途家與小豬的共同目的都是獲得更多用戶，促使大家設(shè)定共同目標(biāo)的因素是，經(jīng)過多年耕耘，短租市場在供應(yīng)端已經(jīng)取得一定結(jié)果。

2016年下半年，小豬平臺上每天自主發(fā)布的房源超過一千套，可以從兩個維度來理解這個數(shù)字的意義：第一個維度是，小豬成立的頭兩年，一個月的房源增量是幾十套；第二個維度是，一個中型酒店的房間數(shù)通常不會超過100間。從這兩個維度來考量，每日主動發(fā)布房源超過一千套，意義重大。

陳馳認為，這個數(shù)據(jù)的意義是，小豬終于從此前的三無狀態(tài)，進入發(fā)展的第二階段即平臺期了。

陳馳曾在2014年遭遇了創(chuàng)業(yè)生涯最艱難的時刻。B輪融資受阻，賬戶上只剩下不到一百萬美金，按照當(dāng)時境況，賬戶上的錢不是能堅持多久的問題，而是應(yīng)該考慮善后，給員工發(fā)遣散費了。

這是陳馳記憶里有關(guān)小豬最危險的時刻，“有那么一兩天想的還挺多的”。

融資困難的原因在于，出去談融資時，投資人以電商的模型來評估，要看數(shù)據(jù)——房源供給量、留存率、用戶復(fù)購率等，然而當(dāng)時盡管Airbnb無限風(fēng)光，但在中國，短租還是一個三無市場：沒有房源、沒有用戶、沒有交易環(huán)境。

“我們的數(shù)據(jù)是不能看的，看數(shù)據(jù)就沒法投了，所以被拒絕得很沮喪。”關(guān)鍵時刻，尚在君聯(lián)資本任職的劉二海為小豬帶來了救命錢，這個坎兒才得以順利過去。

那時，中國的短租行業(yè)正處于陳馳口中的三無時期。房源拓展尤為不易，“我們投資人在美國住了Airbnb體驗真好，再看看我們的房源，那個時候真的是會嘆一口氣?！?/p>

為了獲得房源，小豬的員工幫房東做過軟裝、刷過廁所、貼過墻紙，至今小豬的倉庫里還留著很多軟裝設(shè)備。

從最早期幫房東做軟裝、刷廁所開始，中國的短租玩家們一步步喚醒了國內(nèi)相對薄弱的C2C短租市場。裝智能門鎖、做服務(wù)眾包、往上下游生態(tài)鏈延伸，這些動作Airbnb不會涉足的地方，如今基本成為中國本土短租玩家的標(biāo)配，也正是這些本土化改良，才讓中國的短租房源、交易環(huán)境等基礎(chǔ)設(shè)施變得更好，成為短租企業(yè)們市場策略變得激進的原因。

在陳馳看來，中國短租就跟中國的電商一樣，起步其實是困難的，但是反而給了平臺企業(yè)去建立更強的基礎(chǔ)設(shè)施的機會，有可能在五年以后，會發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域中國的市場可能進化得比歐美市場還要快、還要好。

但這并不意味著采果子的時間已經(jīng)到來，因為在突破了獲取房源、構(gòu)建交易環(huán)境的困難后，獲取用戶、取得更大范圍的認知是擺在行業(yè)面前的新挑戰(zhàn)。

今年以來，小豬一改過去保守的市場策略，進行了大規(guī)模的廣告投放。對于途家而言，今年的發(fā)展重點是打通八大渠道，升級供應(yīng)鏈，但整合并非易事，據(jù)申志強介紹，在螞蟻短租這邊，渠道方面的協(xié)同效應(yīng)可能還需時間才能顯現(xiàn)，據(jù)他估計可能要到下半年。

在構(gòu)建品牌知名度、獲取更大客群上，短租企業(yè)們還需探索；同時，在業(yè)已進行的平臺建設(shè)上，圍繞短租延伸出的上下游，還有許多要完善補足的方面。

基于此，在部分行業(yè)玩家看來，盡管去年短租行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了整合潮，但并不等于競爭已經(jīng)進入收尾階段，行業(yè)仍處早期。這意味著，雖然整合會加速行業(yè)發(fā)展，但在真正迎來行業(yè)爆發(fā)的時刻之前，短租企業(yè)們?nèi)孕柽M行長時間的耕耘。