環(huán)京售樓員的江湖：私下加價才讓選房 賣一套多掙好幾萬

環(huán)京售樓員的江湖

田國寶

襯衣、西服、領帶、皮鞋，這是一名房地產銷售人員必備行頭，這會讓那些即便剛剛入行的售樓員也平添了幾分專業(yè)、精神和可靠。

每天早晨八點半，身著這樣行頭的售樓員劉斌在河北燕郊某代理售樓處開始一天的工作，這份工作他已經干了5年。

他見識過形形色色的購房者，也熟稔這個行業(yè)各類游戲規(guī)則，無論是2月27日香河獅子城項目開盤現場“購房者因買不到房跳樓”的消息，還是兩年前匯福悅榕灣的“購房者提前50個小時排隊搶房”的傳言，都只是他眼中環(huán)京樓市風云中小小插曲?！百I不到房子跳樓？你相信嗎？這種炒作沒人會相信?！眲⒈笳f，實際是一名外圍銷售人員客戶被同行搶走，而以跳樓向開發(fā)商維權施壓?！澳憧匆曨l了吧，雖然那個女的穿著便服，但我敢肯定是銷售?！?/p>

他所在的環(huán)京樓市，近期傳說和段子迭出。

在一個幾乎上升到國家戰(zhàn)略的區(qū)域城市化進程中，一個由開發(fā)商、各類銷售人員、炒房者、普通購房者和其他利益相關者組成的江湖，上演了一波波風云詭譎的故事，讓本已經扭曲的環(huán)京房地產市場變得癲狂。

和上述的每類群體一樣，劉斌們是每一波樓市上行的受益者，在其中扮演了推波助瀾的力量。你不能把他臉譜化為高房價的背后推手，但他們自有江湖。

銷售江湖

劉斌所在的公司是一家代理銷售公司，旗下銷售人員超過2000名，代理京津冀地區(qū)數十個樓盤的銷售，業(yè)務遍及廊坊、保定、張家口、武清、唐山、秦皇島等地，甚至觸角一度伸至遼寧省。

每天早晨，劉斌和他的同事們分頭行動，一撥人拿著傳單在路邊尋找意向購房者，然后把客戶帶入售樓處；另一波人像他一樣負責接待客戶、講解項目，通過各種方式促進成交，或者把客戶推薦給其他銷售人員。

劉斌每天的任務是在代理銷售點通過講解吸引客戶去項目現場，客戶同意后，前往項目案場，把客戶交給駐場銷售，全程陪同客戶看樣板間、選房、交訂金，然后和客戶返回代理售樓處。

房屋銷售員的種類很多，不同開發(fā)商、不同項目的銷售體系有很大差異。劉斌只是其中一種。

有自銷團隊的開發(fā)商一般會以自銷為主，代理公司輔助；沒有自銷團隊的開發(fā)商項目，通常會找一家代理公司，叫總代或一級代理，總代再招募一家或幾家二級代理，二級代理還可以發(fā)展三級代理，以此類推，統(tǒng)一稱為分銷商。

據燕郊本地一家開發(fā)企業(yè)銷售負責人賀強描述，有的開發(fā)商會要求總代理直接負責銷售，不得招募分銷，有的項目銷售沒有總代理，而是把銷售權交給多家代理公司。

在銷售人員構成的體系上，開發(fā)商的銷售和規(guī)模較大的代理公司競爭力也較強，比如劉斌所在公司，因為銷售人員較多，通常能夠拿到一些大開發(fā)商項目銷售代理權；而那些規(guī)模較小的代理公司只能做分銷商。

除了開發(fā)商自銷團隊、代理公司外，房地產銷售領域還有眾多沒有身份的游擊隊。這類群體一般不屬于任何開發(fā)商或代理公司，幾個人配合協(xié)同作戰(zhàn)或者一個人單打獨斗，沒有統(tǒng)一標志性的行頭，多數著便裝。

和前兩類不同，游擊隊沒有基本工資，他們一般都和代理公司或者駐場銷售有簡單的合作關系，“一般剛入行的，只能給代理銷售帶客，混的時間長了，認識駐場銷售，也可以給駐場銷售帶客?！辟R強說表示。

據其介紹，還有一部分非專業(yè)銷售人員，只負責給售樓處拉客戶，一部分屬于代理銷售公司員工，拿基本工資和對接費甚至分享提成，一部分是自由人，為售樓處拉一個客戶，無論最后是否成交，“都可以賺10元到100元不等的傭金?！?/p>

整個環(huán)京樓市銷售體系的構成人員也良莠不齊，部分游擊隊員和個體戶，農忙時回老家種地，農閑時出來干銷售，“這種情況，一般都有親戚或者老鄉(xiāng)是專業(yè)銷售，尤其東北地區(qū)，冬天有很多人出來干這個?！?/p>

收入構成

劉斌的收入主要來自三個部分，第一是基本工資，3500元左右，第二是對接費，其公司代理銷售項目中沒有駐場銷售，他把客戶交給合作的駐場銷售，如果成交了，他可以拿到2000元左右的對接費。

第三是提成，一些銷售較好的大開發(fā)商項目提成相對較少，賣一套房10000元左右，劉斌從中拿到4000元，剩余為他所在公司的收入；有一些小開發(fā)商項目或位置偏遠的項目，一般提成較高，每銷售一套可以拿到5萬元提成，劉斌可以獲得2萬元收入。

這三個部分組成了環(huán)北京地區(qū)專業(yè)銷售人員的標準收入，“一般情況下，開發(fā)商的直屬銷售也是按這個體系，有的公司可能還會有些獎金、年終獎之類的福利收入，但整體和我們收入差別不大?！?/p>

但對于部分代理銷售公司和銷售人員，還有一些外人看不到的灰色收入。

劉斌舉例說，2016年國慶節(jié)后燕郊某項目開盤，項目由多個代理公司負責銷售，房源較少，開發(fā)商定的均價為26000元，由于開發(fā)商有國企背景，沒有像其他項目那樣有加價銷售或者捆綁銷售行為，按備案價銷售。

項目開盤當天，部分銷售告訴購房者說，房源有限，必須加價才能選到房，就有代理公司銷售人員先把購房者帶到代理公司的售樓處“刷20萬元”，然后又以正常價格購房?！?/p>

“這20萬如果是代理公司刷走的，銷售人員起碼能拿到8萬元分成甚至更多，如果沒有經過代理公司，20萬都是銷售的，和開發(fā)商沒有一點關系?！眲⒈蟾袊@，20萬元是他賣50套房才能掙到的錢。

按照劉斌說法，這部分收入在環(huán)北京地區(qū)較為常見，操作也存在一定風險。在環(huán)京地區(qū)，由于備案價和市場價嚴重脫離，加價銷售、綁定地下室和車位等行為極為普遍。但國企或者央企背景的開發(fā)商，一般會嚴格執(zhí)行政府政策，所以不敢加價銷售，“但普通購房者并不清楚，白白多花出幾十萬?！?/p>

賀強也證實說，一般銷售人員工資由基本工資和提成構成，灰色收入屬于銷售個人行為，多數開發(fā)商和代理公司并不鼓勵，但不排除有開發(fā)商和代理公司為了激勵銷售人員做業(yè)績而縱容的情況的可能。

由于房價處于上行通道，無論是開發(fā)商加價還是銷售人員私自加價，通常情況下購房者都能接受，并沒有太多購房者去計較?！捌鋵?，如果購房者拿著加價收據去舉報的話，一告一個準?！睆睦确皇姓l(fā)布“廊九條”以來，加價銷售已經蔚然成風，但根據劉斌的了解，截止目前，并沒有聽說任何一起購房者舉報開發(fā)商和銷售加價的行為。

對一些銷售體系的“冒險者”而言，還有一塊收入來源，即囤房。這些冒險者通常具備一定資金實力，通常會在項目開盤時囤積一定數量的房源，房價上浮一定幅度后，再利用自己的渠道出售。

在近十年的從業(yè)經歷中，賀強先后囤積過7套房子，“現在還剩下2套了，其他幾套都在去年出手了?！蓖ǔＧ闆r下，開發(fā)商和代理商員工能可以提前選房，有的甚至還能拿到一個較為誘人的折扣價。

據劉斌介紹，也有開發(fā)商自己囤房，一方面因為備案價格限制，另一方面預期房價會繼續(xù)上漲，“一些開發(fā)商會拿著員工的身份證把大部分房源認購下來?！钡葍r格上漲一定幅度后，或以更名方式銷售，或流向二手房市場。

相對于正規(guī)軍和雜牌軍，游擊隊和個人戶收入相對較為單一：拉人費——沒成交的一個客戶幾十元到幾百元不等；成交了，一個500元到1000元的對接費。如果直接和駐場銷售對接，還可以拿提成。

利好攻勢

在環(huán)京樓市中，“畫餅”對買賣雙方的意義超出想象。比如地鐵通燕郊，一個流了十年之久的消息，僅僅在最近舉行動工儀式后沒有下文，也幾乎成為觸手可及的利好。而徐尹路潮白河大橋也剛剛開始招標，這一小小進展也足夠讓很多買賣雙方沸騰。

更多銷售人員口中的利好消息還僅僅停留在紙面上，有的甚至僅僅是小道消息，但銷售人員會以一個篤定的口吻告訴購房者，板上釘釘，將來肯定會實施。

2月28日，在燕郊南城某家售樓處，劉艷掏出手機把身子斜過來展示他同行發(fā)的一條朋友圈，“平谷線一動工，首爾甜城的房子都有4萬成交的了，副中心建設、京津冀一體化，北京地鐵六號線、八通線都要修到燕郊，年底房價能上5萬?！?/p>

“所以說，現在是買房最好時機，等這些規(guī)劃都落實，房子也交工了，馬上出手就能賺幾十萬?！蓖瑯拥脑?，她對不同客戶重復了數遍。

劉艷深信這些宏大的規(guī)劃能夠為燕郊乃至整個環(huán)京地區(qū)帶來巨大利好，但具體能帶來哪些看得見的利好，她說不清楚，但這并不妨礙她把“利好”傳遞給每一個客戶。

無論是劉艷，還是劉斌，每天上班第一件事都是集訓，他們的上司會把一天的工作交代清楚，包括哪些內容可以發(fā)朋友圈和微信群，哪些內容只能對客戶口頭講，類似細節(jié)都有嚴格要求，違規(guī)的銷售人員會遭受罰款甚至開除處罰。

每天各種經過加工的利好消息會由銷售和自媒體通過各種渠道傳遞給購房者?！氨热纾本┑罔F六號線東延到燕郊，公司要求不能發(fā)網絡或者微信群、朋友圈，但可以通過恰當的表達把意思傳遞給客戶。”劉斌說。

賀強表示，廊九條實施以來，政府對開發(fā)商項目銷售宣傳要求十分嚴格，沒拿到預售證，售樓處不讓放戶型圖，不可以做宣傳，即便拿到預售證后，宣傳中也要求屏蔽諸如“投資”、“價值”之類的關鍵詞。

但通常銷售人員通過社交軟件或口頭向人們進行宣傳時，則難以監(jiān)管，“但也不是什么都可以說，可以發(fā)，一旦被定義為哄抬房價或者謠言，不僅銷售人員會受到處罰，所屬公司也將被處罰?！?/p>

劉斌所在的代理公司要求，一個客戶在售樓處必須待夠20分鐘，否則銷售人員將受處分。20分鐘內，作為一個合格的銷售，必須要把區(qū)位各種利好、項目優(yōu)點、升值空間等觀念反復傳遞給購房者，目的只有一個，讓購房者篤信未來房價必漲，從而實現成交。

售樓處之外，各種社交工具也是貫徹這一策略的最佳場所。劉艷微信朋友圈大部分信息都和樓市、房價有關，比如她最近一條朋友圈內容大意是，萬科在通州臺湖項目備案價10萬元，燕郊離5萬元還遠嗎？實際上，北京市住建委公布的萬科臺湖項目備案價沒有超過8萬元。

劉斌最近一條朋友圈信息，是某自媒體發(fā)布的關于北漂買房一夜暴富的故事，上一條信息是與劉艷類似，也是關于燕郊房價突破四萬的消息，“具體真的假的我也不是很清楚，都是轉發(fā)的，但很多人會相信?！?/p>

對于一個普通購房者來說，尤其是經濟實力不俗且有購房需求的群體，很少有人能夠抵擋這些立體式的轟炸，因為在過去兩年里，兩倍房價上漲速度已經驗證了這一愿景。銷售的說辭邏輯始終未變，但經過驗證后似乎變得更為可信了。

推高策略

京津冀協(xié)同發(fā)展上升至國家戰(zhàn)略和副中心落戶通州以來，更多人對燕郊及整個環(huán)京地區(qū)房價必漲深信不疑，徐澤亦是其中之一，2013年前后，他在燕郊已經有一套房子，2016年下半年又在霸州加價8萬元獲得一套期房。

“燕郊的房子現在已經賺了三倍，霸州的幾個月也賺了十幾萬?！毙鞚稍谘嘟嫉姆孔邮俏挥谑谞柼鸪堑母邔幼≌?，按照他的說法，現在價格已經達到4萬了，他買的時候1萬元左右。而這些賬面溢價往往吸引更多人對樓市趨之若鶩。

不過徐澤坦言，如果房子不出售，僅僅自住，這些所謂的賬面溢價沒有太多實際意義，因為他每月承受數額不菲的月供，這部分支出相對于他三分之二的工資，“雖然名義上有幾百萬資產，實際是個負債，除非有一天把房子賣掉，才算賺到?！?/p>

過去兩年里，環(huán)京樓市冠之以火爆并不為過，而在開發(fā)商、銷售人員、媒體鋪天蓋地的宣傳下，在前一波房價上漲的驗證后，購房者對房價上漲的預期愈發(fā)堅定，使得本來火爆的樓市更加瘋狂。提前50個銷售排隊買房、買不到房跳樓等各類爆點消息也層窮不出。

劉斌認為，房價上漲主要原因是市場決定的，“再高的價格也有人買，這個價格就是合理的?！钡环裾J背后存在助推力量。其中有一類策略是通過推高監(jiān)管較為寬松的二手房價格進而推高一手房價格。

首先，制造一個較高的成交價格，比如最近曝出燕郊北部靠近平谷線燕順路站某小區(qū)成交單價達到4萬元。

接下來，在這一價格影響下，該項目其他業(yè)主紛紛提高報價，使得整個小區(qū)二手房報價上漲，而后帶動其他小區(qū)業(yè)主提高報價。這一過程如果過戶和按揭受到限制，轉而以提高首付加價形式成交。

新的價格體系逐漸形成并穩(wěn)定后，然后再以同樣的方式向更高的價格挺近。以燕郊上上城三季為例，春節(jié)前，該項目報價和售價普遍在25000元左右，4萬元成交消息出來后，目前平均成交價已經達到27000元，部分業(yè)主報價已經超過3萬。

從廊九條實施以來，由于受備案價限制，一手房價格相對較低，二手房價格不斷上漲，形成一二手房價格倒掛，部分開發(fā)商通過各類方式加價銷售，有的項目單套房加價超過100萬元，但仍然不乏購房者。

2月27日，劉艷在朋友圈發(fā)布一個環(huán)京項目報價表上，悅榕灣、碧桂園和黃金藍灣均價都是4萬+，港中旅海泉灣價格是3萬+，而實際上這些項目均沒有開盤，而且這些報價已經遠遠超過備案價格限制?！艾F在都是加價銷售，不可能以備案價來賣的。”劉艷如是表述。在燕郊，每一個項目開盤之前，總會有大量銷售人員在朋友圈發(fā)布該項目排卡、加價銷售等消息。比如早在2016年國慶期間，已經有銷售人員發(fā)布排卡消息，最后直接引發(fā)項目開發(fā)商港中旅發(fā)公開信辟謠。

2016年11月份，港中旅和匯福都發(fā)表公開信，對部分代理銷售和中介宣傳的“正在排號”、“需繳納誠意金”、“需要加價購房”等行為進行譴責，同時承諾嚴格執(zhí)行“廊九條”，不會在獲得預售證前向購房者收取任何費用，“更不存在所謂的內部認購及加價行為”。

接近港中旅人士表示，目前港中旅海泉灣新一期開盤具體時間還沒有確定，預計開盤時間為在3月底到4月初，“作為央企，我們肯定不會像其他開發(fā)商加價銷售的?！?/p>

從歷史來看，過去兩年里，以燕郊為代表的廊坊北三縣乃至環(huán)京地區(qū)房價普遍上漲兩倍以上；從預期來看，業(yè)主看到的聽到的幾乎都是與房價上漲相關的各種利好信息，無論是京津冀還是副中心，仰或是燕郊三年未供應住宅用地形成的稀缺性，都足以讓買房人心理形成無形的壓力和緊迫感。

利益同體

劉斌認為，無論是開發(fā)商加價銷售、銷售人員行為，還是購房者愿意多套20萬選房，看似不正常，但“存在即合理”。

近年環(huán)京地區(qū)房價持續(xù)上漲，從2015年5月份至今不到兩年時間，燕郊房價從1萬元左右攀升至目前3萬元，大廠價格也從原來的7000元漲至27000左右，香河房價從5000元漲到22000元。

再高的價格總有人買！這是劉斌對近年樓市最直觀的感受，“你說那個多掏了20萬的業(yè)主花了冤枉錢，但現在房價又漲了，回過頭再看，那20萬就相當于丟掉的芝麻，購房者即便明白過來了，也不會計較了?！?/p>

一個人挨宰不正常，當所有人都搶著挨宰的時候，前面一定有更大的利益。當房價成為全民話題后，普通購房者獲取的信息的途徑更多，對房地產行業(yè)了解也更為全面。

劉斌有個強烈的感受，”現在購房者越來越像銷售了，好多說辭，你還沒開口，客戶自己就說了，都一套一套的，有時候讓你感覺到不是你勸著他買房，而是他自己勸自己趕緊把房子買了?！眲⒈蟮靡庵?，不免有些哭笑不得。

雖然中央多次強調“房子是用來住的，不是用來炒的”，也數次提出要建立樓市長效機制，但在這些購房者眼中，任何調控措施都難以抵得上“數不清”的利好，甚至有的購房者認為，房產是未來普通人晉升上流社會的唯一通道。

或許正如劉斌所言，房價綁架太多人的利益，尤其是2016年下半年這一波高價接盤的購房者，一直在緊張關注著任何有關房價的風吹草動，“這幫人雖然嘴上吵得兇，但心里都害怕房價下跌?！?/p>

在歷年房價上行過程中，越來越多的人被綁定在房價這輛戰(zhàn)車上，不僅僅是開發(fā)商、銀行等傳統(tǒng)房地產受益者，多數銷售人員和購房者也成為助推房價上漲的一支重要力量，甚至大量無房者也被挾裹到其中。

在燕郊本地一個由開發(fā)商人士、銷售人員、中介和購房者參與的微信群中，一些唱空樓市的經濟學家和專家時不時成為各類房產持有者攻擊的對象，甚至有的群員偶爾釋放一些對房價不利的消息，也會遭到其他人的嘲諷和抨擊的對象。

在賀強看來，經濟學家唱空樓市出于經濟發(fā)展考量，房地產太熱并不利于經濟長遠發(fā)展；而開發(fā)商和房地產專家唱多樓市是出于自身利益考慮，“只不過正好房價上漲應驗了唱多者的理論罷了?！?/p>

在微信群中，每一次房價上漲，謝國忠和牛刀都會被拎出來批判一番，有人說，牛刀等人的唱空樓市論讓一大批人永遠失去在一線城市買房的機會；也有人慶幸幸虧沒相信房價會降的觀點，“要么現在還是吃瓜群眾。”

高價接盤俠們，出于自身利益，無形中成為鼓吹房價上漲的推手，他們的利益與開發(fā)商、銷售人員綁定在一起，從而影響更多人投資房產，由此形成一個利益共同體，而且隨著越來越多的群體涌入，這一利益體規(guī)模也日漸龐大。

2月29日，環(huán)京另一個不起眼的小城涿州市實施樓市調控政策，吸引大量購房者前來搶房，甚至一度吸引當地警方出面維持現場秩序?！爱斔腥硕颊J為未來房價會上漲，房價肯定會上漲?！眲⒈蟮膹臉I(yè)經歷已經多次驗證了這一不尋常的定律。

到底是炒作造就樓市火爆，還是樓市本身火爆讓人們趨之若鶩，在賀強看來，更多的時候炒作只是起到火上澆油作用，單憑開發(fā)商和銷售人員還沒有能力點燃樓市這團火。“就是個賣房子的，哪有那么大本事。”

房價從1萬到3萬元，在燕郊只用了兩年時間就實現了，而目前部分二手房價格已經向4萬元靠攏，在很多房產持有者看來，年底實現這個目標并不難。在購房者看來，似乎房價并沒有下降的跡象。

賀強表示，燕郊房地產界一直流行一個和通州對漲的理論，即燕郊房價是通州房價的40%左右，“能漲到什么程度不好判斷，但只要北京房價漲，通州的房價漲，燕郊和北三縣的房價就會繼續(xù)漲?！?/p>

（應受訪者要求劉艷、劉斌和賀強為化名）

(經濟觀察報)