劉強(qiáng)東：歡迎價(jià)格戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn)意味著京東遲早成為第一

京東近日發(fā)布2016財(cái)年第四季度和全年業(yè)績報(bào)告。業(yè)績報(bào)告顯示，京東2016財(cái)年全年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，全年非GAAP凈利潤10億元。四季度凈收入803億元，同比增長47%，超出市場(chǎng)預(yù)期。京東商城7個(gè)季度連續(xù)盈利，四季度經(jīng)營利潤率0.8%。此外，京東宣布同意出售京東金融68.6%股份，將獲得大約143億元人民幣。

在公司電話會(huì)議上，公司創(chuàng)始人劉強(qiáng)東(微博) 用英文對(duì)公司在快消領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)問題作出了回應(yīng)，稱京東歡迎價(jià)格戰(zhàn)，歷史經(jīng)驗(yàn)表明京東在某一領(lǐng)域進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)后其就會(huì)成為該領(lǐng)域的第一。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

凈收入：京東四季度凈收入803億元人民幣（116億美元），同比增長47%，超出市場(chǎng)預(yù)期的112億美元；全年凈收入2602億元，同比增長44%。預(yù)計(jì)一季度凈收入723~743億元人民幣；市場(chǎng)預(yù)期730億元人民幣。

毛利率：四季度毛利額123億元人民幣（18億美元），非GAAP毛利額121億元人民幣（17億美元），較去年同期增長58%；四季度非GAAP每ADS盈利0.06美元，預(yù)期虧損0.06美元。全年毛利額395億元，非GAAP毛利額386億元人民幣，同比增長62%。

凈利潤：四季度非GAAP凈利潤54.6億元，去年同期凈虧損66.2億元。

2016年全年凈利潤10億元，去年全年凈虧損9億元。截至2016年12月31日，過去12個(gè)月的自由現(xiàn)金流為156億元，2015年全年自由現(xiàn)金流71億元，同比增長121%。

交易總額（GMV）:京東四季度GMV增長46%至2097億元人民幣（302億美元），其中核心GMV 1432億元人民幣。全年來看，GMV增長也頗為強(qiáng)勁，自營業(yè)務(wù)GMV 3723億元，同比增長46%；平臺(tái)業(yè)務(wù)GMV 2720億元，同比增長61%；電子與家電產(chǎn)品GMV 3278億元，同比增長43%，日用商品及其他品類商品GMV 3166億元，同比增長62%。

管理層預(yù)期

預(yù)計(jì)1季度凈收入同比增長大約在34%-38%。這個(gè)預(yù)期反映了慢增長季節(jié)中較為穩(wěn)定的增長。

對(duì)于Non-GAAP凈收入，預(yù)計(jì)2017年全年Non-GAAP凈利潤率大約打平或者1%，這是建立在京東金融能夠在今年下半年分拆以及達(dá)達(dá)的股權(quán)收益損失保持現(xiàn)在的速率。

電話會(huì)議提問節(jié)選

CICC

Q：我的問題是這樣，似乎在4季度，訂單的平均大小似乎穩(wěn)定下來，每個(gè)訂單的履行成本似乎也停止變動(dòng)。所以這是一種季節(jié)性的現(xiàn)象還是我們可以預(yù)期今年將持續(xù)下去？

A：事實(shí)上兩者都是。通常來說在4季度我們觀察到平均的訂單大小變大，這通常受到促銷所驅(qū)動(dòng)。但是對(duì)于某些種類，例如我剛才提到的快消種類，我們的一些新的政策將使得消費(fèi)者逐步改變單位訂單大小，所以這個(gè)趨勢(shì)應(yīng)該會(huì)持續(xù)。

但是在另一方面，因?yàn)橹T如快消及化妝品及家俱類等低訂單大小種類比電氣及家用電氣種類增長速度更快。所以在混合的基礎(chǔ)上，你可能無法在每個(gè)季度看到平均訂單大小提高。所以這實(shí)際上市兩者的混合。

（劉強(qiáng)東插話，說英語）我將盡我最大的可能說英語。我知道很多投資者關(guān)心我們的快消種類，同時(shí)我們很多的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上散布謠言，他們說，看看我，我賺了這么多錢，我只要在毛利率上稍微降一點(diǎn)，我們就可以使得京東陷入一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)我們遲早會(huì)勢(shì)均力敵。

這明顯是錯(cuò)的。我給你2個(gè)理由，首先，我們大多數(shù)供貨商是有毛利率保護(hù)條款的。事實(shí)上，京東將仍然是最低價(jià)。如果任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低價(jià)格，我們有權(quán)降低我們的價(jià)格在同一水平上。但同時(shí)供貨商將仍然給我們相同的毛利率，所以我們不會(huì)虧損。

坦率的說，其中有些行為對(duì)我們的毛利率是有影響的，因?yàn)樵谕粫r(shí)間我們不僅降低價(jià)格，我們還發(fā)放優(yōu)惠券。我們給予我們的客戶很多優(yōu)惠券。這是我們自己的錢。這會(huì)造成影響，但不大。

第二點(diǎn)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于我們公司而言實(shí)際上是有好處的。我給你2個(gè)例子，2009年，我們?cè)趫D書類上開始價(jià)格戰(zhàn)，6年過去后，我們是唯一的仍然能在圖書種類上盈利的公司。

2012年，我們和蘇寧在大家電上開始價(jià)格戰(zhàn)。我們一開始損失了大量的錢，因?yàn)槲覀儧]有毛利率保護(hù)項(xiàng)目，所以，那損失的是我們的錢。但5年后，我們已經(jīng)在大家電領(lǐng)域成為中國的第一銷售商，不論是線上還是線下，同時(shí)這已經(jīng)連續(xù)幾年盈利。

現(xiàn)在我們?cè)诳煜I(lǐng)域開始價(jià)格戰(zhàn)。很顯然，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)我們來說是好消息，我們向我們的股東建議，一旦你聽到價(jià)格戰(zhàn)，這實(shí)際上市好事，因?yàn)檫@意味著我們將遲早在這個(gè)領(lǐng)域成為第一并且盈利。

美林美銀

Q：第一個(gè)問題是關(guān)于你的營銷業(yè)務(wù)。您是否能夠向我們提供您的營銷業(yè)務(wù)的最新進(jìn)展？在現(xiàn)行的商業(yè)模式下，我們看到你的市場(chǎng)占比和其他營收增長了嗎嗎？第二個(gè)問題是對(duì)于一些消息的澄清，有消息稱你們?cè)谵r(nóng)村地區(qū)正在建設(shè)線下商店，能夠提供一些前景嗎？

A：我猜你問的是關(guān)于廣告業(yè)務(wù)上的其他收入。我們看到我們的廣告業(yè)務(wù)增長要比我們公司的總體收入增長更快。然而，我們也避免積極的貨幣化削弱客戶的用戶體驗(yàn)。所以我們的廣告業(yè)務(wù)一定是以更快速度進(jìn)行增長，但是在一定時(shí)間類，這個(gè)增長是以確定的步伐進(jìn)行的。

對(duì)于線下店的問題。我假設(shè)你問的是我們剛剛宣布的特許經(jīng)營店。這將擴(kuò)張我們農(nóng)村的業(yè)務(wù)。京東不是真正設(shè)立實(shí)體店，但我們與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作建立特許經(jīng)營的小商店。這個(gè)業(yè)務(wù)的等級(jí)實(shí)際上僅次于京東國家級(jí)的商業(yè)模式，它讓我們可以接觸到農(nóng)村地區(qū)更廣泛的消費(fèi)者，但實(shí)際上這是一種輕資產(chǎn)的商業(yè)模式。

花旗

Q：我的問題和您的毛利率有關(guān)。我觀察到雖然在年度上這可能是增長的，但按照時(shí)間先后順序，這實(shí)際上是下降的，一個(gè)關(guān)鍵的利率率似乎是以70個(gè)基點(diǎn)的速度下降。那這是因?yàn)榭焖傧M(fèi)品類別變大了還是因?yàn)檫M(jìn)行了更激進(jìn)的季節(jié)性促銷？

與之相關(guān)的問題是對(duì)于一號(hào)店和快消產(chǎn)品我們的銷售和營銷的花費(fèi)目標(biāo)是多少？以及快消類何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo)？

A：在毛利率率方面你是正確的，通常在二季度和四季度，我們將進(jìn)行重大的促銷活動(dòng)，這也導(dǎo)致毛利率略低于第一和第三季度。因此我們總是會(huì)觀察一下年度毛利率的趨勢(shì)，因?yàn)檫@樣可能更加準(zhǔn)確一點(diǎn)。

對(duì)于一號(hào)店的業(yè)務(wù)，我們將繼續(xù)投資，作為我們擴(kuò)大快消產(chǎn)品工作的一部分。我們欣喜的看到盡管在4季度我們進(jìn)行了大規(guī)模的促銷，但我們的毛利率保持了正確的方向。其原因在于我們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，我們的毛利率已經(jīng)取得了有意義的改善。同時(shí)我們正在優(yōu)化我們履行基礎(chǔ)設(shè)施以及訂單的經(jīng)濟(jì)性，例如，免費(fèi)交付所需要的最低訂單數(shù)量。因此我們看到消費(fèi)類產(chǎn)品類別的增長和訂單經(jīng)濟(jì)性上有意義的改善。

摩根大通

Q：第一個(gè)問題是關(guān)于1季度非常強(qiáng)勁的增長動(dòng)力的，一季度通常對(duì)于公司來說是比較弱的季度，你們能談?wù)勈裁打?qū)動(dòng)你們進(jìn)行了增長嗎？

第二個(gè)問題想請(qǐng)你們澄清一下你們2017年凈利潤率指標(biāo)介于0%-1%之間，這包括達(dá)達(dá)快遞股權(quán)收益虧損，大約14億人民幣的損失。假設(shè)去年的年度數(shù)字是60億人民幣，你仍然預(yù)期明年能盈利，但不是今年？

A：關(guān)于第一個(gè)季度收入指導(dǎo)，你看到增長率季節(jié)性的放緩，我想你或許正在比較我們和其他行業(yè)成員的增長率。從我們的角度來看，我們總是努力希望增長超過行業(yè)平均水平。所以增長率在我們腦海里我們希望能夠更強(qiáng)。所以這個(gè)指導(dǎo)對(duì)于我們來說這是我們所希望的一個(gè)比較舒適的起點(diǎn)，然后通過內(nèi)部的努力，我們可以超越。

對(duì)于2017年凈利潤指導(dǎo)，我不知道你是如何得出15億人民幣達(dá)達(dá)快遞損失數(shù)據(jù)的。就像我過去所提到的，你應(yīng)當(dāng)假設(shè)每個(gè)月1億人民幣運(yùn)行率損失——這個(gè)損失是從最新數(shù)據(jù)中提取的。這才是我們之前提到的運(yùn)轉(zhuǎn)率。

德銀

Q：公司剛剛的一年經(jīng)歷的“反刷單”行動(dòng)以及虛擬物品銷售的下跌，從現(xiàn)在過去看，我想知道你能否量化一下這種事件在2017年對(duì)我們的影響？

同時(shí)你能夠?qū)ψ杂涩F(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)數(shù)給出更清晰的解釋，關(guān)于4季度庫存增加以及2017與之相關(guān)的可能事項(xiàng)？

A：首先關(guān)于我們2017年GMV增長率，第二個(gè)季度我們會(huì)加強(qiáng)我們?nèi)ツ晷嫉摹胺此涡袆?dòng)”，其他的將保持不變，所以你會(huì)看到更加正常的增長速率。但我不能保證出現(xiàn)增長。

我們將繼續(xù)努力提高我們?cè)谑袌?chǎng)上銷售產(chǎn)品的質(zhì)量。我們現(xiàn)在的努力希望能夠使消費(fèi)者以及高質(zhì)量的生產(chǎn)商同時(shí)受益。

對(duì)于自由現(xiàn)金流，我在我之前的電話會(huì)議中提到過，在3季度中存在一些時(shí)效性的效果，因此在4季度中我們希望能夠有效的減少這種時(shí)效性效果。同時(shí)，由于你很容易在單一季節(jié)末對(duì)現(xiàn)金流造成影響，所以任何單一季的現(xiàn)金流表現(xiàn)將不能反映出現(xiàn)在整體現(xiàn)金流趨勢(shì)，所以我們更喜歡跟蹤12個(gè)月表現(xiàn)來更好的衡量我們的自由現(xiàn)金流表現(xiàn)。

HSBC

Q：我想請(qǐng)你更新一下信息，請(qǐng)問你們?nèi)绾问挂惶?hào)店同時(shí)兼顧第一方及第三方的業(yè)務(wù)

A：好的，我們?cè)谏蟼€(gè)季度提到過，在11月1日，我們接管了其第一方業(yè)務(wù)的同時(shí)仍然利用其團(tuán)隊(duì)為我們進(jìn)行采購。所以，其的業(yè)務(wù)一直很健康，年度數(shù)據(jù)顯示其保持了一個(gè)很健康的增長，在4季度的兩個(gè)月中期貢獻(xiàn)了約18億人民幣。

所以這是非常健康的業(yè)務(wù)我們希望在未來進(jìn)一步創(chuàng)新，利用這個(gè)獨(dú)立的電商平臺(tái)。我會(huì)給其一個(gè)新的位置以更好的為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)服務(wù)，但在類別專注上，其將專注于快消及食品飲料類別。

瑞穗

Q：關(guān)于你們將受到的21億美元，這將是一次性付清還是分階段進(jìn)行？其次，你們是否有現(xiàn)金流支持的底線，我們是否能夠看到資本支出周期？

A：當(dāng)然，關(guān)于21億美元，我們將在結(jié)束時(shí)一次性收到。我們預(yù)計(jì)應(yīng)該是在2017年年中收到。我們還沒有所得款具體用途的方案，但是將作為我們現(xiàn)在投資的一部分，這將是我們今年資本支出的一部分。我在上一次提到過，2016年的資本支出變低了，一些項(xiàng)目因?yàn)橥恋販?zhǔn)備而延遲了。因此，你在2017年將看到更高的資本支出，但是在任何情況下都會(huì)被我們的經(jīng)營現(xiàn)金流覆蓋。

高盛

我的問題是關(guān)于超市，你們今年有任何與沃爾瑪及永輝在供應(yīng)鏈端采購及O2O方面的合作戰(zhàn)略嗎？

A：我們已經(jīng)與兩家公司建立比較健康的關(guān)系，特別是通過達(dá)達(dá)公司。所以我們披露了連接到我們新達(dá)達(dá)京東到家的商店數(shù)量，而且我們?cè)絹碓蕉嗟脑谶@些商店中建立的獨(dú)立的揀貨中心，以便客戶下單時(shí)可以方便快速的包裝盒和交貨。

因此，對(duì)于京東到家項(xiàng)目，我們現(xiàn)在的承諾是在2個(gè)小時(shí)內(nèi)交付。但是如果你觀察實(shí)際的情況，在大多數(shù)店面中，交付的時(shí)間實(shí)際上被壓縮到了一個(gè)小時(shí)。在客戶體驗(yàn)在持續(xù)性的得到改進(jìn)——與前兩家公司共同合作。還存在雙方其他潛在的合作，只不過沒有被宣布而已。

86Research

Q：我的問題是關(guān)于京東金融分拆。京東獲得了很多現(xiàn)金，通過銷售公司，自由現(xiàn)金流數(shù)目很大而后公司用其進(jìn)行投資并產(chǎn)出收益。所以如果京東金融分拆，京東如何讓那些現(xiàn)金流像過去一樣產(chǎn)生收益？那些用現(xiàn)金流產(chǎn)生收益的商業(yè)模型是什么？

A：事實(shí)上在我們分拆京東金融之前，我們已經(jīng)向市場(chǎng)承諾2016年京東金融的資金將自籌。所以我們實(shí)際上并沒有使用京東的現(xiàn)金流來為京東金融提供資金。我們實(shí)際上披露了我們盈利中有關(guān)京東金融的現(xiàn)金流進(jìn)出，你可以看到今年流入實(shí)際上是大于流出的。

我們的在這方面的理念是金融業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立運(yùn)行。除了初始的投資，京東沒有補(bǔ)貼或者部署我們的資本來支持金融業(yè)務(wù)。

我實(shí)際上提到，21億人民幣實(shí)際上是我們的投資額。除此之外，我們確實(shí)有一個(gè)對(duì)京東金融的信用額度，上限大約是100億人民幣，這些信用額度依然可用。但是正如你在去年所看到的那樣，這一信貸額度并沒有上漲。這基本上將我們?cè)诰〇|及京東金融之間的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了區(qū)分。

對(duì)于自由現(xiàn)金流，我們實(shí)際上在電商系統(tǒng)有很多投資機(jī)會(huì)。我們實(shí)際上非常積極的與零售或者產(chǎn)品方面潛在戰(zhàn)略合作者進(jìn)行討論，我們預(yù)計(jì)將會(huì)有更多的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

瑞士信貸

Q：問題是關(guān)于快消種類增長。公司之前似乎宣布在快消種類銷售上GMV將達(dá)到1000億人民幣，對(duì)于今年在這個(gè)方面有一個(gè)預(yù)期的數(shù)字嗎？

然后對(duì)于虧損的貢獻(xiàn)率看，在快消部分及京東超市的毛利率損失方面，你們能提供今年在這方面較為明晰的數(shù)據(jù)嗎？

A：我認(rèn)為1000億人民幣是我們3年的目標(biāo)。這個(gè)是我們業(yè)務(wù)部門宣布的，很顯然這是一個(gè)很容易實(shí)現(xiàn)的數(shù)字。

在毛利率方面，我之前提到過我們觀察到運(yùn)營利潤率正在得到提高，換句話說說運(yùn)營虧損正在收窄。這個(gè)結(jié)果是由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及訂單經(jīng)濟(jì)性的提高所達(dá)成的。

所以這方面肯定是要改善的，但另一方面快消類也將仍然是主要的虧錢的類別，我們相信因?yàn)檫@個(gè)類別的獨(dú)特性，我們繼續(xù)在這個(gè)類別上進(jìn)行投資是值得的，至少在未來的2年內(nèi)。顯然，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利潛力將會(huì)顯現(xiàn)。同樣的，同時(shí)在毛利率的改善及訂單的經(jīng)濟(jì)性方面。

麥格理

Q：你剛才提到只有公司有累積利潤，公司擬才會(huì)獲得每股盈利，所以現(xiàn)在的累積虧損是多少？

A：我們不披露累積虧損，但我們會(huì)就具體種類在年報(bào)上披露更多信息，所以你會(huì)在上面找到與我們的新業(yè)務(wù)相關(guān)運(yùn)營虧損，這將會(huì)給你提供京東金融盈利的提示。

DaiWa

Q：你能夠提供剛才所提到的投資方面更加清晰的內(nèi)容嗎，鑒于京東金融已經(jīng)分拆。你們真正思考哪方面領(lǐng)域的投資已經(jīng)如何投資，并且從長期的角度上看？

第二個(gè)問題是關(guān)于物流領(lǐng)域，我們看到一個(gè)很好的運(yùn)營杠桿，但是正如你看到的最近很多第三方物流供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行IPO，我聽到了很多積極的投資計(jì)劃。因此京東需要進(jìn)一步加大投資，以便和這些參與者競(jìng)爭(zhēng)或者維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們是否應(yīng)該考慮與此相關(guān)的額外資本支出嗎？

A：對(duì)于投資，我們所有的投資都是戰(zhàn)略性的，我們非常專注于我們電子商務(wù)業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)的投資，其中包括新的技術(shù)。我們實(shí)際上提出了我們未來12年的戰(zhàn)略計(jì)劃，進(jìn)一步在人工智能和大數(shù)據(jù)方面進(jìn)行投資。這些投資將圍繞著我們的核心業(yè)務(wù)。

關(guān)于第二個(gè)問題，我們的物流網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上市完全不同的，這是一個(gè)純粹的交付公司，對(duì)我們來說這是一個(gè)集成的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。這是非常特殊的，事實(shí)上，交貨的速度是由倉庫網(wǎng)絡(luò)所決定而不是最后一英里本身。

而且由于京東的送貨員，我們的質(zhì)量是非常的不同的，如果你在中國生活你就能知道其中的不同，我們培訓(xùn)我們的企業(yè)文化。因?yàn)榫〇|送貨員基本上就是我們的客戶代表，他們非常致力于提供周到的服務(wù)，而不僅僅是一個(gè)簡單的交付。所以我相信這將會(huì)使我們區(qū)別于其他第三方網(wǎng)絡(luò)交付公司。