馬拉松熱后鐵三是中產(chǎn)新寵？STC大鐵獲千萬(wàn)融資
馬拉松熱后鐵三是中產(chǎn)新寵？STC大鐵獲千萬(wàn)融資
STC大鐵是一家鐵人三項(xiàng)俱樂(lè)部演變而來(lái)的公司，旗下業(yè)務(wù)涵蓋了賽事、零售和包括培訓(xùn)康復(fù)在內(nèi)俱樂(lè)部會(huì)員服務(wù)。今年3月初，他們完成了Pre A輪千萬(wàn)級(jí)別的融資。在馬拉松賽事逐漸逼近天花板的當(dāng)下，他們能否把鐵人三項(xiàng)打造成下一個(gè)馬拉松？
當(dāng)張令第一次參加鐵人三項(xiàng)的時(shí)候，他也許并沒(méi)有想到，這將成為他為之奮斗的事業(yè)。
那還是2004年的事了。在上海張江上班的他，最初的目的是為了減肥，開(kāi)始了最基本的騎車，跑步運(yùn)動(dòng)。偶然間得知一位韓國(guó)同事在參加鐵人三項(xiàng)，在他的影響下，突發(fā)奇想的開(kāi)始嘗試鐵人三項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。
誰(shuí)知之后就一發(fā)不可收拾。隨著參加越來(lái)越多的賽事之后。張令身邊也逐漸聚集了一批熱愛(ài)鐵人三項(xiàng)的同好。于是他便成立了一個(gè)小型的鐵人三項(xiàng)俱樂(lè)部，在業(yè)余時(shí)間組織朋友們一起訓(xùn)練并參賽。這也是STC大鐵的前身——上海鐵人俱樂(lè)部，是中國(guó)的第一家民間愛(ài)好者組成的鐵人三項(xiàng)俱樂(lè)部。
而隨著俱樂(lè)部的會(huì)員越來(lái)越多，張令也逐漸發(fā)現(xiàn)了鐵人三項(xiàng)這群用戶的特點(diǎn)：他們往往的消費(fèi)層次需要更多樣化，無(wú)論是購(gòu)買裝備還是參賽的需求都非常大。
而相對(duì)應(yīng)的，國(guó)內(nèi)這方面的市場(chǎng)非常缺乏。不僅僅是賽事組織很少，更多的是針對(duì)鐵人三項(xiàng)愛(ài)好者所提供的專業(yè)訓(xùn)練、裝備也是難覓。因此，2011年底，張令正式成立了公司運(yùn)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)，STC大鐵也就正式成立。目前，他們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有50名員工。2017年3月初，他們宣布完成了千萬(wàn)級(jí)別的Pre A輪融資，由榮正資本領(lǐng)投，水滴體育基金跟投。
STC大鐵的業(yè)務(wù)，主要圍繞了賽事，俱樂(lè)部，零售三個(gè)版塊開(kāi)展：
一是線下鐵人三項(xiàng)用品的零售。在上海的古北和源深體育場(chǎng)，STC大鐵開(kāi)設(shè)了兩家實(shí)體店，針對(duì)鐵人三項(xiàng)的愛(ài)好者售賣裝備；與傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)裝備零售不同的是，STC大鐵采取的是體驗(yàn)式購(gòu)物，店內(nèi)還設(shè)置了相應(yīng)的訓(xùn)練區(qū)域。
▲ STC大鐵位于虹橋的門店。
二是其旗下旗艦賽事——STC大鐵聯(lián)賽的運(yùn)營(yíng)。2016年系這項(xiàng)賽事的元年，他們分別在浙江千島湖、上海金山、江蘇常熟、杭州湘湖以及上海滴水湖舉辦了5站賽事，超過(guò)5000人次參賽；值得一提的是，STC大鐵聯(lián)賽參賽人群來(lái)自45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，上海金山站的選手有30%系外籍人士。
三是俱樂(lè)部會(huì)員服務(wù)，包括了給俱樂(lè)部會(huì)員提供訓(xùn)練、康復(fù)等課程，一節(jié)游泳訓(xùn)練課的收費(fèi)在2000元左右。而針對(duì)高級(jí)會(huì)員，俱樂(lè)部會(huì)額外收取每年200元服務(wù)費(fèi)，提供一些出行安排等衍生服務(wù)。目前，STC大鐵的俱樂(lè)部會(huì)員已經(jīng)超過(guò)了4000名。
除此之外，他們也在探索一些符合目標(biāo)用戶家庭消費(fèi)需求，比如專為孩子們開(kāi)設(shè)的小小鐵人賽以及體育旅游等項(xiàng)目。同時(shí)，他們也會(huì)針對(duì)企業(yè)的需求開(kāi)展To B的業(yè)務(wù)，組織安排些鐵人三項(xiàng)的訓(xùn)練課程。
以國(guó)內(nèi)原創(chuàng)鐵人三項(xiàng)賽事IP為火車頭，進(jìn)而拉動(dòng)裝備需求，同時(shí)提供由此產(chǎn)生的各項(xiàng)會(huì)員服務(wù)實(shí)現(xiàn)收益，成為了STC大鐵的主要商業(yè)模式。張令稱，這也是目前國(guó)內(nèi)鐵人三項(xiàng)產(chǎn)業(yè)唯一的一個(gè)全產(chǎn)業(yè)閉環(huán)模式。2016年，他們的營(yíng)收超過(guò)了2000萬(wàn)。其中，裝備的銷售占據(jù)最大部分。
張令告訴懶熊體育，與馬拉松賽事的選手不同，鐵人三項(xiàng)選手產(chǎn)生的需求往往更多樣化。由于涉及了跑步、游泳、自行車三項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，所以從裝備、訓(xùn)練到康復(fù)，消費(fèi)層次都比較豐富。
而這類人群，往往都是具備一定消費(fèi)能力的人。據(jù)張令介紹，參加STC大鐵聯(lián)賽的人群大多集中在25-40歲之間，超過(guò)87%的選手擁有本科背景，平均年家庭收入超過(guò)40萬(wàn)。圍繞這些中產(chǎn)階級(jí)的生活方式，滿足他們由這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生的消費(fèi)需求，成為STC大鐵的商業(yè)邏輯。
將賽事設(shè)置在千島湖等風(fēng)景優(yōu)美的景區(qū)，也是處于這一目的的考慮。作為深度的鐵人三項(xiàng)玩家，張令清楚知道這群人對(duì)賽事的偏好，就是親近大自然。優(yōu)美的風(fēng)景不僅能吸引選手報(bào)名，還能產(chǎn)生體育旅游等衍生服務(wù)，帶動(dòng)家庭的消費(fèi)。“來(lái)參加我們比賽的選手，基本都會(huì)在當(dāng)?shù)刈∩?-3個(gè)晚上，完成比賽后和家人一起游山玩水?！睆埩钫f(shuō)。
▲ STC還在運(yùn)營(yíng)小小鐵人賽等賽事。
帶動(dòng)家庭的消費(fèi)還不止在此。2014年，張令開(kāi)始嘗試針對(duì)小孩子設(shè)立的“小小鐵人賽”，吸引不少會(huì)員為孩子報(bào)名。事實(shí)證明，這小孩子的賽事效果不錯(cuò)。2016年滴水湖大鐵113塞前舉辦的小小鐵人賽，吸引了5-12歲的300多名中外小朋友參加。于此同時(shí)。他們也開(kāi)始嘗試設(shè)立小孩子的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)項(xiàng)目，最新的一期冬令營(yíng)有超過(guò)100名孩子報(bào)名參加。
目前，STC大鐵聯(lián)賽的賽事收入主要包含了報(bào)名費(fèi)、贊助商以及政府補(bǔ)助三部分，外加一些賽事周邊的衍生收入。與馬拉松賽事不同，鐵人三項(xiàng)比賽的報(bào)名費(fèi)相對(duì)較高，大多為400-1000元/人。而贊助商則以金融業(yè)和汽車行業(yè)的品牌為主。
而與全國(guó)各地馬拉松爭(zhēng)先恐后上央視不同的是，張令并不認(rèn)為這是一件具有商業(yè)價(jià)值的事情，“馬拉松和鐵人三項(xiàng)本身就不是一個(gè)以觀賞性見(jiàn)長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)，尤其在國(guó)內(nèi)，這些項(xiàng)目并沒(méi)有大量的觀眾，轉(zhuǎn)播的價(jià)值并不高?！?/p>
今年完成融資后，張令也打算今年擴(kuò)大賽事規(guī)模，設(shè)置8-10站比賽，向西南、華南地區(qū)拓展。今年他們打算在上海開(kāi)第三家店，同時(shí)也計(jì)劃在其他城市開(kāi)店。
在這兩年，國(guó)內(nèi)的鐵人三項(xiàng)賽事有著明顯上升的趨勢(shì)。最受人關(guān)注的，莫過(guò)于萬(wàn)達(dá)收購(gòu)了世界鐵人公司（WTC），開(kāi)始運(yùn)營(yíng)旗下的IRONMAN鐵人三項(xiàng)賽事。在張令看來(lái)，萬(wàn)達(dá)的加入對(duì)于鐵人三項(xiàng)這項(xiàng)相對(duì)比較“冷門”的賽事無(wú)疑是件好事，能讓更多的人了解這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。張令告訴懶熊體育，他們目前最渴望的是能有更多的人參與到這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中來(lái)。為此，每一站的大鐵聯(lián)賽，他們都會(huì)預(yù)留200個(gè)名額給之前沒(méi)有參加過(guò)鐵人三項(xiàng)賽事的新人。
張令告訴懶熊體育，當(dāng)一名新用戶對(duì)鐵人三項(xiàng)賽事產(chǎn)生興趣的時(shí)候，他會(huì)先向其提供免費(fèi)的課程，同時(shí)也向他們出售相關(guān)的裝備?！暗鹊剿麄兪煜み@項(xiàng)運(yùn)動(dòng)之后，會(huì)產(chǎn)生一些更深入的需求，這時(shí)候我們才會(huì)設(shè)置針對(duì)性的收費(fèi)項(xiàng)目，幫助他進(jìn)行提高?！睆埩钫f(shuō)。
而在賽制上，STC大鐵聯(lián)賽的設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了“讓更多人參與的”方針。與IRONMAN國(guó)內(nèi)賽事所統(tǒng)一的“70.3”賽制不同（游泳1.9km，自行車90km，跑步21.1km），STC大鐵聯(lián)賽中還包含了“51.5”（游泳1.5km，自行車40km，跑步10km）以及路程還要減半的短程鐵人賽，室內(nèi)鐵三賽，針對(duì)的是更初級(jí)的玩家?！拔覀兊哪繕?biāo)是把賽事的門檻降低，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)?！睆埩钫f(shuō)。
另外與STC大鐵聯(lián)賽不同的是，IRONMAN的賽事大多集中在二三線城市，如合肥、廈門、重慶等，也許是為了與萬(wàn)達(dá)的地產(chǎn)項(xiàng)目做更深入的結(jié)合。而STC的定位還是在于“鐵人三項(xiàng)+旅游”，偏好風(fēng)景優(yōu)美的小鎮(zhèn)。
▲ 萬(wàn)達(dá)收購(gòu)了世界鐵人公司W(wǎng)TC，將鐵人三項(xiàng)帶到了合肥、廈門等城市。
張令也打算豐富賽事體系。完成了位于金字塔尖的“STC大鐵聯(lián)賽”的規(guī)劃后，他們開(kāi)始嘗試跑步、游泳和自行車單獨(dú)的賽事，從而吸引更多的人群。如今，STC大鐵也在運(yùn)營(yíng)跑步、公開(kāi)水域游泳以及騎跑兩項(xiàng)賽等賽事。
不過(guò)，外界對(duì)于鐵人三項(xiàng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，最為擔(dān)心的莫過(guò)于安全問(wèn)題。曾經(jīng)在工廠學(xué)習(xí)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管控的張令，自行研發(fā)設(shè)計(jì)了一套賽事安全保障體系，每站賽事中的分賽段都會(huì)安排保障機(jī)構(gòu)來(lái)參與。至今STC大鐵旗下的賽事尚未發(fā)生過(guò)安全事故。
而談到鐵人三項(xiàng)賽事的目前面臨的最大困難，張令認(rèn)為還是集中在人才上。一個(gè)能夠勝任鐵人三項(xiàng)賽事總監(jiān)之責(zé)的人才，在國(guó)內(nèi)堪屬鳳毛麟角?！昂芏鄲?ài)好者不懂賽事的運(yùn)營(yíng)和管理，而專業(yè)的人才又往往不了解鐵人三項(xiàng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)?！睆埩顭o(wú)奈地表示。
不可否認(rèn)的是，鐵人三項(xiàng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在國(guó)內(nèi)仍屬小眾。據(jù)張令預(yù)估，截止去年，這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的參與人群在2萬(wàn)名左右。不過(guò)，張令卻對(duì)其增長(zhǎng)充滿了信心?！拔覀円粓?chǎng)比賽就能吸引300名新人參加，按照這速度，今年全國(guó)這人群估計(jì)能上升到5-6萬(wàn)?！?/p>
一個(gè)很有趣的數(shù)據(jù)是，在2016年金山城市沙灘鐵人三項(xiàng)賽中，有超過(guò)70%的報(bào)名選手系原來(lái)的馬拉松跑者，有15%原來(lái)參與的是游泳賽事，而原來(lái)參與自行車賽事的選手占比是最少的。
張令分析認(rèn)為，這主要在于跑步這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的天花板很低，同時(shí)對(duì)身體的傷害很大。一旦出現(xiàn)傷病，跑步選手會(huì)在醫(yī)生的建議下進(jìn)行交叉訓(xùn)練，嘗試一些新的運(yùn)動(dòng)，而游泳和自行車就成為了不錯(cuò)的選擇。
在過(guò)去兩年，馬拉松賽事迎來(lái)了井噴。根據(jù)《2016年中國(guó)馬拉松年度報(bào)告》，當(dāng)年在中國(guó)田徑協(xié)會(huì)注冊(cè)的馬拉松及相關(guān)運(yùn)動(dòng)賽事達(dá)到328場(chǎng)，較2015年134場(chǎng)增加了近1.5倍，是2011年22場(chǎng)賽事的近15倍；全年參加比賽的總?cè)舜谓?80萬(wàn)，較2015年增長(zhǎng)130萬(wàn)，是2011年40萬(wàn)參賽人次的近7倍。
不過(guò)，隨著玲瑯滿目的跑步賽事殺成紅海，長(zhǎng)期一些馬拉松賽事已經(jīng)出現(xiàn)了報(bào)名報(bào)不滿的現(xiàn)狀。重合度、難有新意、擾民等問(wèn)題困擾著不少馬拉松賽事的運(yùn)營(yíng)房。多名業(yè)內(nèi)人士就曾公開(kāi)指出，馬拉松市場(chǎng)現(xiàn)處于一個(gè)“過(guò)熱”的階段，未來(lái)降溫勢(shì)所難免。
從這個(gè)角度來(lái)看，同樣屬于耐力運(yùn)動(dòng)而內(nèi)容更豐富的鐵人三項(xiàng)，可能會(huì)成為市場(chǎng)的下一個(gè)寵兒。畢竟正如英鐵國(guó)際聯(lián)合創(chuàng)始人史孟琦所說(shuō)，有著“數(shù)以百萬(wàn)級(jí)的自行車愛(ài)好者、以及數(shù)以千萬(wàn)級(jí)的跑步愛(ài)好者，中國(guó)鐵人三項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的潛在群體非常龐大”。而這也是STC大鐵未來(lái)的機(jī)會(huì)。
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